V začetku tedna smo v Goriških Brdih opravili paralelni intervju. Pred snemalnik smo tokrat za obsežen pogovor povabili direktorja Kleti Brda Silvana Peršoljo (desno na fotografiji) in direktorja trženja v podjetju, Andreja Valentinčiča (spodaj levo na fotografiji), ki sta se nam razgovorila o izzivih in trendih na področju vinarstva. Daljšo verzijo pogovora bomo objavili v naši marčevski tiskani izdaji, izvleček pa vam ponujamo na tem mestu.
Se vam zdi, da Slovenija ima svojo zgodbo, s katero lahko prodaja vino v tujini?Valentinčič: Vsekakor kot Slovenija zgodbe še nimamo razdelane oziroma obstaja, a je v tujini še nismo zagnali. O sebi smo dolgo časa mislili, da smo v vinarstvu velesila in da bi nas vsi skupaj morali poznati. To pa zato, ker se je večina vina prodala doma, bil je še trg bivše Jugoslavije in težav ni bilo. Leta 1991 smo se vsi skupaj zbudil iz glavobolom, trg se je zaprl. Le spomnite se leta 1997, katastrofalnih viškov, odkup državnih rezerv skozi vina…vsi vinarji smo se zbudili in dojeli, da vendarle nismo prepoznavni, pa čeprav imamo vse elemente, da bi bili. V zadnjih 5 do 8 let skušamo Slovenijo končno postaviti na vinski zemljevid. Vinarji si v tujini nismo konkurenca, vsi bi morali sodelovati, ker le s skupnimi močmi lahko v tujini uspemo!
Peršolja: Absolutno! Morali bi se povezati. Ves čas trdimo, da je piramida relevantnosti blagovne znamke takšna: najprej je Slovenija, potem je regija, na primer Brda, na vrhu pa je vinar, torej posamezna znamka. Vino mora biti namenjeno določenemu krogu ljudi. Zato pa imamo v naši kleti vina za vsak dan, vino za posebne priložnosti in vino za enkrat na leto. Tako so ločeni tudi vinogradi – obstajajo takšni z vinom, ki ima na polici vrednost 5 evrov, potem vinogradi, ki rodijo vino za 20 evrov.
Peršolja: Absolutno! Morali bi se povezati. Ves čas trdimo, da je piramida relevantnosti blagovne znamke takšna: najprej je Slovenija, potem je regija, na primer Brda, na vrhu pa je vinar, torej posamezna znamka. Vino mora biti namenjeno določenemu krogu ljudi. Zato pa imamo v naši kleti vina za vsak dan, vino za posebne priložnosti in vino za enkrat na leto. Tako so ločeni tudi vinogradi – obstajajo takšni z vinom, ki ima na polici vrednost 5 evrov, potem vinogradi, ki rodijo vino za 20 evrov.
Še zmeraj nas zanima zgodba. Kaj lahko olajša delo na področju trženja?
Peršolja: Pred 15 leti smo s profesorjem Poncejem, ki na šoli za management IECD uči trženje, delali raziskavo. In nam je dejal: 'Vi res mislite, da je zgodba okoli steklenice? Da vam bo številke okrepila velika zlata etiketa? Veste kje je zgodba? V steklenici!' To so bile čarobne besede, ki so nam odprle oči in nas preusmerile v izdelavo brezhibnega produkta. Ko temu zadostiš, se lahko lotiš zunanjosti.
Se vam zdi, da Slovenci vina ne izbiramo na podlagi same vrste, ampak na podlagi imena blagovnih znamk, ki so medijsko pač nekoliko bolj izpostavljene?
Valentinčič: To je primerljivo s šolstvom pri nas in šolstvom v ZDA. V Sloveniji imamo ogromno splošnega znanja, a v specialnih zadevah smo bolj šibki. Prepričan sem, da bi ob ocenjevanju vina, pri katerem bi pustili etiketo in potem ponudili še vina brez etikete, kupec v 70 ali celo 80 odstotkih izbral drugačen vrstni red.
Peršolja: Tako je. Na slepih pokušanjih v Sloveniji smo skoraj vedno med prvimi tremi, ko pa gre za odprto degustacijo, so velike kleti takoj depriviligirane, v tujini pa tega ni.
Peršolja: Tako je. Na slepih pokušanjih v Sloveniji smo skoraj vedno med prvimi tremi, ko pa gre za odprto degustacijo, so velike kleti takoj depriviligirane, v tujini pa tega ni.
Depriviligirani?
Peršolja: Da. Ko človek vidi neko znano blagovno znamko, takoj dvigne standarde.
Valentinčič: No, če pogledamo na police trgovin, smo tržni leader. Pa tudi v restavracijah, kjer o izbiri vina odloča lastnik restavracije, smo povsod prisotni. Naš vzvod rasti pa je izvoz. Sodelujemo z enim izmed boljših distributerjev v Angliji, Berkmann Group, za glavnega nabavnika imajo človeka z opravljenim izpitom 'Master of Wine'. Tak naziv imajo le redki ljudje na svetu. Se vam zdi naključje, da je preizkusil naše vino Quercus beli pinot in se odločil, da naj bo od letošnjega leta dalje prisotno v 250 londonskih pubih in to na kozarec? Poudarjam, taki pubi v Angliji običajno na kozarec ne ponujajo 1000, temveč le kakšnih 10 vin.
Peršolja: Da. Ko človek vidi neko znano blagovno znamko, takoj dvigne standarde.
Valentinčič: No, če pogledamo na police trgovin, smo tržni leader. Pa tudi v restavracijah, kjer o izbiri vina odloča lastnik restavracije, smo povsod prisotni. Naš vzvod rasti pa je izvoz. Sodelujemo z enim izmed boljših distributerjev v Angliji, Berkmann Group, za glavnega nabavnika imajo človeka z opravljenim izpitom 'Master of Wine'. Tak naziv imajo le redki ljudje na svetu. Se vam zdi naključje, da je preizkusil naše vino Quercus beli pinot in se odločil, da naj bo od letošnjega leta dalje prisotno v 250 londonskih pubih in to na kozarec? Poudarjam, taki pubi v Angliji običajno na kozarec ne ponujajo 1000, temveč le kakšnih 10 vin.
Poglejmo še malce v trgovino. Kakšne spremembe so se zgodile v zadnjem desetletju?
Valentinčič: Tako, kot se je spreminjala sama trgovina v Sloveniji, se je hkrati spreminjal tudi način prodaje. Spominjam se, kako smo slabih 15 let nazaj podpisali 80 pogodb, še kakšno več. Dandanes jih podpišemo 5. Odnosi in znanje o vinu se razvijajo na bolj profesionalen nivo –tudi z našo pomočjo. Pred nekaj leti smo pridobili pomembne izkušnje na področju urejanja polic – category managementa – s čimer smo skupaj s trgovci pričeli bolje zaznavati potrošnikove potrebe. Na Štajerskem ne moreš prodajati enakega vina, kot na Primorskem. V litrskem programu se danes proda največ polsuhih vin, čeprav mnogi mislijo, da vodijo suha vina. Pri svetovanju trgovcem tega ne smemo zanemariti, saj sooblikujemo trgovinsko polico. Ko trgovec vidi, da se mu to strokovno svetovanje, obrestuje, se rezultati kmalu pokažejo. Akcija in cena ter "neformalni odnosi" že dolgo časa niso najpomembnejši. Nekaj let je veljalo le troje: akcija in cena, pa dobri odnosi z nabavnikom. No, trgovci so se začeli zavedati, da mora biti polica urejena.Peršolja:Z vinom smo prisotni med drugim tudi v trgovinski verigi Marks & Spencer, tako da imamo glede tega tudi koristne izkušnje iz tujine. Preden smo prišli do tega pinota na njihovi polici, smo se morali krepko namučiti. Njihova nabavnica je zasliševala enologe in izbirala izjemno natančno. Tuji delavci v trgovini izjemno veliko vedó in z njimi se je potrebno potruditi. Od tod rast našega izvoza, zmagali smo s produktom.
Je pa zanimivo, kako ravno v tej opevani Veliki Britaniji ljudje za božične praznike hodijo kupovat vino v Aldi, torej k diskonterju…
Peršolja: …ker tam dobijo veliko za svoj denar. Nekdo 'prodaja' pravljice, običajen kupec pa je s tam nakupljenimi kartoni vina zadovoljen. Aldi je ugoden in smo spet pri tisti vrednosti za zmerno vsoto denarja – value for money.
Valentinčič: Naj se vrnem nazaj k Sloveniji. Stvari so se v trgovinah vsekakor premaknile na bolje, police so bolj urejene, glede na potrebe potrošnikov, vendar bi po naših izkušnjah iz tujine bilo nujno to znanje poglobiti. Ta korak moramo narediti. Za Marks & Spencer pomenimo neko drobtinico v njihovem portfelju vina, pa je njihova oseba vseeno prišla k nam v klet, poskusila vino. Odpeljali smo jo od vzorca do vzorca.
Valentinčič: Naj se vrnem nazaj k Sloveniji. Stvari so se v trgovinah vsekakor premaknile na bolje, police so bolj urejene, glede na potrebe potrošnikov, vendar bi po naših izkušnjah iz tujine bilo nujno to znanje poglobiti. Ta korak moramo narediti. Za Marks & Spencer pomenimo neko drobtinico v njihovem portfelju vina, pa je njihova oseba vseeno prišla k nam v klet, poskusila vino. Odpeljali smo jo od vzorca do vzorca.
Povejte še nekaj besed o distributerju, s katerim sodelujete na Otoku.
Valentinčič: Naš distributer, Berkmann Wine Cellars, je podjetje, ki je bilo štirikrat zapovrstjo proglašeno za najboljšega distributerja v Angliji. In smo si srčno želeli priti v stik s njihovim strokovnjakom, ki ima naziv Master. Vztrajali smo, naj pride na obisk in degustacijo. Vse skupaj se je dogajalo približno štiri leta nazaj in odpisal nam je: 'V portfelju Berkmann Wine Cellars predstavljate 0,000 in še nekaj ničel odstotkov deleža. To pomeni, da vam lahko na letni ravni namenim točno 42 minut. Že s pisanjem te elektronske pošte ste jih zapravili 10! Lep pozdrav, Alex Hunt!' To je bil za nas seveda šok. Lani je pri nas preživel dva dneva (smeh).
